免費價格策略

價格是市場的杠桿，定價是否恰當直接關系到顧客對產品的接受程度，影響著北京網(wǎng)站制作企業(yè)產品的銷售量和盈利水平。因此，價格策略是最富有靈活性、藝術性和競爭性的策略，是企業(yè)營銷組合策略中的重要組成部分。

當然，企業(yè)管理者也認識到不同的價格策略適用于不同的場合與情況，且周圍環(huán)境在不斷發(fā)生變化。在制定價格策略時，企業(yè)必須從自身情況出發(fā)，并結合所面臨的外界環(huán)境，選擇最適合企業(yè)的價格策略。一種價格策略是否適合該企業(yè)，可以借助兩個標準來評判:首先，適合企業(yè)的價格策略能夠協(xié)助企業(yè)達到它的目標，不論該目標是財務目標還是非財務目標，其次，作為營銷組合策略的一個有機的粵成部分，適合企業(yè)的價格策略應當能夠充分支持企業(yè)的其他三個營銷策略，四者共同為企業(yè)發(fā)展服務.所以說，企業(yè)制定價格策略不是最終目的，而是促進企業(yè)發(fā)展的手段。

市場營銷理論及實踐發(fā)展至今，可以采取的價格策略種類繁多。針對網(wǎng)絡營銷中網(wǎng)絡
平臺具有的無限聯(lián)通性、信息廣泛性特點、這里著重講述幾種常用策略。

(一)免費價格策路概述

免費價格策略(free-sale pricing)就是將企業(yè)的產品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。

免費價格策略是營銷領域中常用的營銷策略，從表面看雖不能為企業(yè)帶來直接利潤，但它的主要目的是促銷和推廣產品，看中的是企業(yè)的后續(xù)利益，并非無利可圖.這種策略一般是短期和臨時性的。在網(wǎng)絡營銷中，免費價格不僅是一種促銷策略，還是一種非常有效的產品定價策略，許多新興公司憑借免費價格策略一舉獲得成功。

Yahoo!公司就是一個典型的例子。它通過免費建設門戶站點，經過4年的虧損經營后，在第五年終于通過廣告收人等間接收益扭虧為盈，但在前4年的虧損經營中，公司得到了飛速發(fā)展，這主要得力于股票市場對公司的認可和支持，因為股票市場主要看未來的增長潛力，而Yahoo!的免費價格策略恰好是占領了未來市場，因此Yahoo !具有很大的市場競爭優(yōu)勢和巨大的市場盈利潛力。

(二)實施免費價格策略的適用條件

免費價格策略之所以在互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻背景的。一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費價格策略實施，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度和增長潛力令人生畏，有遠見的人不會放棄發(fā)展機會，而免費價格策略是最有效的市場占領手段。當然，實施免費價格策略也有一定的適用條件：

1.要和企業(yè)的運作模式相響合，且要選擇合適的推出時機

如果市場已經被占領或者已經比較成熟，難度就會加大，此時要審視推出的產品或服務的競爭能力。如3721網(wǎng)站通過新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性，然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費軟件下載鏈接，同時還與個人計算機制造商合作，提供捆綁預裝中文域名軟件。

2.要考慮產品或服務是否適合

互聯(lián)網(wǎng)是信息的海洋，對于免費的產品或服務，網(wǎng)上用戶已經習以為常.因此，要吸引用戶關注免費產品或服務，應當與推廣其他產品一樣有嚴密的營銷策劃。一般情況下，產品應具有以下特性：

(1)產品具有易于數(shù)字化、無形化且零制造成本的特點。這些產品在開發(fā)成功后通過簡單復制就可以實現(xiàn)無限制生產，因為產品的無形性，可以實現(xiàn)零成本的網(wǎng)絡傳輸.降低研發(fā)與配送等成本，使免費成為可能。

(2)產品具有成長性的特點。采用免費價格策略的產品一般都是從戰(zhàn)略發(fā)展角度出發(fā)，利用產品成長推動占領市場，然后著眼于發(fā)掘產品的后續(xù)商業(yè)價值，為未來市場發(fā)展打下堅實基礎。

(3)產品具有間接收益的特點。采用免費價格的產品或服務，可以幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益.這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運作模式.也就是免費價格策略實施的目的之一，即讓用戶免費使用習慣后，再開始收費。比較常見的就是允許消費者在網(wǎng)上下載試用版的殺毒軟件、畫圖軟件等，免費使用一段時間，消費者使用習慣后。版本到期，消費者只有掏錢購買正式版本，否則不能正常使用，如圖8-2所示。

(三〕免費價格策略的種類

企業(yè)作為市場主體，獲得利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。采用免費價格策略，企業(yè)的產品和服務可以由消費者免費使用。免費價格策略有以下幾種，從中可以看出免費是表面現(xiàn)象，免費的背后有企業(yè)的商業(yè)目的。

1.產品和服務完全免資

產品和服務完全免費即產品(服務)從購買、使用到售后服務所有環(huán)節(jié)都實行免費。最典型的服務就是免費電子郵箱。電子郵件的使用已經迅速代替了信件、電報等傳統(tǒng)信息交流手段，而且也是辦公室人員傳送文件的重要手段。網(wǎng)絡消費者幾乎每天都要查看郵箱，收發(fā)郵件，這樣就免不了要登錄到郵箱供應商的網(wǎng)站，也就自然會順便瀏覽網(wǎng)站的相關內容，直接帶來網(wǎng)站的瀏覽率和點擊率提高，如網(wǎng)易163郵箱、新浪郵箱等。

2.對產品和服務實行限制性免費

限制性免費策略即顧客必須達到供應商規(guī)定的某種條件，才能獲得所謂免費產品或服務，供應商和顧客互惠互利。例如，一些網(wǎng)站要求必須注冊為該網(wǎng)站的會員，才可以瀏覽、使用其信息?，F(xiàn)在許多網(wǎng)絡游戲都在提供試玩，服務器免費開放一定天數(shù)或限制開放一些功能.當玩家超過免費試玩期想要繼續(xù)玩游戲或想得到更多的功能時就要繳費。

3.對產品和服務實行部分免費

對產品和服務實行部分免費是指將產品整體進行劃分或將服務全過程分成若干個環(huán)節(jié)，只對其中某些部分或某些環(huán)節(jié)提供免費的策略.例如，一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款成為公司客戶。新浪讀書網(wǎng)的大多數(shù)電子圖書就是只給讀者提供部分章節(jié)免費閱讀，往往都是到書目的關鍵章節(jié)就戛然而止，然后告訴讀者“欲看下一章節(jié)，請注冊VIP付費閱讀”。

4.對產品和服務實行捆綁式免費

對產品和服務實行捆綁式免費即購買某產品或者服務時贈送其他產品和服務。例如，比較常用的RealPlayer和PDF文件，RealNetwork。和Adobe公司都會免費贈送能閱讀的專用媒體格式播放器，但是要制作PDF文檔所裕的Adobe軟件包就必須向Adobe公司購買。

(四)免費價格策路的風險性

天下沒有免費的午餐。對以盈利為目的的企業(yè)來說，實施免費價格策略都有其后續(xù)目的。但這需要時間與資本的前期投資，在企業(yè)等待有利時機開展下一步計劃時，就存在著計劃被打斷的風險。一個典型的案例就是Netscape的“免費瀏覽器計劃”，因為微軟IE瀏覽器的介人沒能如愿。對于這些公司來說，為用戶提供免費服務只是其商業(yè)計劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個公司都能順利獲得成功.所以，這些實行免費策略的企業(yè)就必須承擔很大的風險。

為了有效避免這種風險。在企業(yè)作出實施免費價格策略的決定時，首先要確保已有一個成功的商業(yè)運作模式，且獲得了市場的認可，其次要盡量通過充分的市場調研，選擇出合適的推出時機;最后還要做到及時關注市場變化，避免風險的出現(xiàn)或在風險來臨時作出有利的應對之策。